Terkadang kita sudah bersusah payah menawarkan produk yang
kita jual kepada calon kliennya dan berujung dengan penolakan. Apalagi bila
calon klien kita berlevel kepala atau manager, seringnya mereka mengatakan
tidak ada waktu untuk mendengarkan paparan penawaran kita. Kecewa, tentunya
itulah perasaan yang timbul di dalam diri. Namun dibalik semua itu, adalah
rangkaian sebuah seni dari berbisnis.
Bagaimana cara kita
membangun komunikasi yang dapat mencairkan suasana dengan calon klien. Berikut
ini dipaparkan beberapa teknik dalam membangun komunikasi dengan calon klien
bersama Paul Spiegelman, seorang CEO dari BerryHealth sebuah perusahaan jasa
pelayanan medis yang dikutip dari liputan6.com.
"Semakin lama aku berbisnis, semakin aku menyadari
bahwa urusan menjual produk atau jasa, kecil kaitannya dengan produk atau jasa
itu sendiri," kata Paul Spiegelman, pendiri dan CEO BerylHealth.
Menurutnya, menjual adalah tentang membangun hubungan kepercayaan.
Dan salah satu cara membangun hubungan kepercayaan yang ia lakukan adalah
dengan cara menemukan kesamaan.
Sebagai CEO, ia menyadari bahwa ia bertanggung jawab atas
penjualan dan ia berada dalam posisi yang unik di mana ia dituntut untuk
membangun hubungan dengan relasinya di perusahaan di mana ia berusaha
menawarkan produknya.
Masalah yang ia hadapi adalah perusahaan Beryl merupakan
sebuah perusahaan yang masih terhitung kecil di tengah-tengah pasar industri
kesehatan. Dan ia mendapati bahwa mendekati para kepala atau Direktur, rasanya
seperti berjalan menuju acara makan malam di Gedung Putih tanpa undangan. Rasio
keberhasilannya kecil. Bahkan lebih besar kemungkinannya keluar dengan tangan
hanpa alias nihil.
Seiring dengan berjalannya waktu dan bertambahnya
pengalaman, ia menyadari bahwa cara terbaik untuk menjual kepada mereka adalah
dengan "meningkatkan pembicaraan" melampaui tema tentang produk atau
jasa yang ditawarkan.
Sebenarnya, menurut Paul Spiegelman, semakin tinggi level
seseorang di perusahaan, semakin tidak tertarik ia dengan fitur dan benefit
produk yang ditawarkan.
Sebaiknya, produk atau jasa kita jangan pernah dijadikan
topik utama di beberapa interaksi pertama Anda. Carilah cara untuk membangun
sebuah hubungan kepercayaan, maka order akan mengikuti. Dalam hal ini kita
harus sabar,disiplin dan ulet.
Berikut ini ada lima
cara menjual tanpa berusaha menjual yang dibagikan oleh Paul Spiegelman:
1. Jadilah pemimpin yang cerdik
"Tidak ada yang menonjol dari apa yang saya lakukan.
Bisnis saya adalah sebuah bisnis komoditi: jasa alih daya call center rumah
sakit. Maka saya memulainya dari entitas yang berbeda, sebuah lembaga
penelitian, untuk menangkap pertanyaan dan isu yang lebih besar tentang
pengalaman pasien di pelayanan kesehatan", ungkap Paul.
Lembaga ini menghasilkan studi-studi kasus dan paper-paper
yang penuh data mengenai topik yang ada di dalam benak para eksekutif industri
kesehatan. "Hal ini memberi Beryl sebuah tingkat kredibilitas yang tidak
pernah saya bayangkan sebelumnya, yang menghasilkan sebuah efek halo yang
melampaui kapasitas kami".
2. Temukan passion (hasrat atau gairah) terbesar Anda
"Passion terbesar saya dalam bisnis adalah budaya
perusahaan dan keterlibatan karyawan," ucap Paul. Menurutnya, dua hal itu
adalah subjek yang paling dicari dan paling ingin dibicarakan oleh para CEO,
terutama dalam bidang layanan kesehatan yang saat ini sedang mengalami
transformasi budaya.
3. Berbagi pengetahuan
"Ketika saya menghubungi seorang CEO tentang topik yang
ia minati, saya akan mencari berita-berita paling mutakhir tentang topik itu
dan menyerap berbagai informasi-informasi tambahan yang relevan. Saya sering
mengirim hard copy sebuah artikel penting dengan catatan-catatan pendek tulisan
tangan," ungkap Paul.
Sentuhan personal, menurutnya, masih merupakan alat yang
ampuh untuk membangun hubungan kepercayaan.
4. Meminta nasihat
Daripada menjual sesuatu kepada CEO, lebih baik jelaskan
visi dan strategi perusahaan Anda, dan tanyakan kepadanya apakah Anda sudah di
jalur yang benar. Seorang eksekutif top selalu lebih dari sekedar senang untuk
memberi Anda feedback yang jujur. Dan pada saat itulah sebenarnya tanpa dia
sadari mulai "membeli" untuk kesuksesan Anda.
5. Wawancarai seorang eksekutif untuk sebuah buku atau
artikel
"Saya sedang menulis buku ketiga saya, yang khusus
membahas tentang industri kesehatan. Saya telah mewawancarai 25 CEO rumah sakit
dan saya belum berhenti sampai sekarang," ungkapnya. Kebanyakan orang
merasa terhormat diwawancarai untuk sebuah publikasi.
"Sadarkah Anda ada yang kurang dari tips ini?
Produknya, prospek, yang mungkin saya belum tahu apa yang sebenarnya dilakukan
perusahaan saya. Tetapi, dalam prosesnya, saya cenderung sudah belajar tentang
tantangan bisnis calon klien saya, sudah tahu apa yang dia mau, dan sudah
mengembangkan kepercayaan dan kredibilitas".
Bila Anda mengikuti nasehat ini, ada kemungkinan teman baru
Anda akan bertanya apakah Anda dapat membantunya. Bila tidak, setidaknya Anda
telah mendapatkan kesempatan untuk menawarkan bantuan. Dan sekarang, bukan
sekedar bekerja untuk perusahaan Anda dan memacu diri Anda lagi dan lagi, tapi
Anda telah mendapatkan dukungan, dan membangun kesuksesan Anda dari atas.
Posting Komentar